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消费品客户与大客户的区别,消费品客户和大客户的区别
日期:2018-11-30 00:01:13    编辑:叶赴    来源:互联网
大客户分析(客户,波音,销售,家庭,消费品)大客户分析  2003-05-09,提交:admin,阅
大客户分析(客户,波音,销售,家庭,消费品) 大客户分析

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  节选自《成功销售的八种武器--大客户销售策略》多媒体课程包,讲师付遥先生【本讲重点】大客户的特征大客户资料的收集影响采购的六类客户知己知彼,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负;不知彼,不知己,每战必殆。——《孙子兵法》从消费者的类别来分,可以把客户分成两大类:第一类,个人和家庭客户,常称消费品客户。第二类,商业客户。

  这两类客户的消费习惯是完全不同的,通常把对商业客户的销售叫做大客户的销售。大客户的特征对大客户的销售相对于对个人和家庭的销售来讲,完全是另外一种销售渠道,这两种销售模式在很多方面不同。1.采购对象不同家庭和个人的主体就是夫妻,做决定的一般来讲都是妻子。据统计,平均一个家庭的钱70~80%都是由妻子做主进行消费的。大客户采购对象不同,它的组织结构复杂,人员关系也非常复杂,采购流程更加复杂。一家大型的企业机构中,可能有局长、处长等高中级领导,还有工程人员、财务人员等,及使用设备并负责维护这些设备的人,这些人都可能与采购有关。2.采购金额不同一个家庭,每年的正常收入有限,用于购买专项产品的钱也很有限,一般来讲主要是衣食住行方面的消费。如果一个家庭买了汽车或房子等高额商品,通常很长一段时间内不会再采购同类商品。但是大客户不同,不仅购买金额较大,而且会重复购买。【举例】航空公司购买商用客机,一个定单就是十亿或者几十亿;电信部门购买交换设备,一下子可能付给厂家十几个亿或者上百个亿。3.销售方式不同在消费品客户的销售过程中,最常用的销售方式就是广告宣传、店面销售。大客户则不容易受到广告的影响,需要专业的团队亲自上门分析需求,做出解决方案,然后签订条款非常缜密的合同,再购进产品。4.服务要求不同对消费品客户的服务,只要保证产品的正常使用就能够基本满足客户的要求,有时甚至不要求产品以外的任何服务。大客户则要求服务非常及时和周到全面。【举例】某航空公司购买了波音公司的一架民航客机,如果发现飞机某个地方出了小问题,就会给波音公司打电话,波音公司就要在第一时间之内,派技术人员赶到飞机现场,在几个小时之内解决问题。波音公司为了满足航空公司的要求,甚至在产品设计阶段,可能就设计了各种应对的方案,使得微小故障不致造成飞机的任何安全隐患。大客户对于服务方面的要求和消费品客户的要求完全不同,所以对于大客户,销售人员要制定完全不同的服务策略。表2-1两种客户的比较个人与家庭客户(消费品客户)商业客户(大客户)
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企业ERP选型点滴(选型,企业,的是,您的,管理软件) 众所周知,ERP选型是企业ERP迈向成功的第一步。随着企业信息化意识的发展,企业在ERP选型时越来越趋于理性,考虑的方面也越来越多。

  一.成立选型小组

  成立项目选型小组是第一步,而项目选型小组的合理构成非常重要。企业的项目选型小组成员绝对不只是限于企业的IT部门或者几个计算机人员。ERP管理软件不是技术的问题,而是解决企业的管理问题。而管理的问题和企业的高层领导、各部门的中层领导息息相关。因此,合理的选型小组应该是由公司的高层领导挂帅(副总以上),各主要业务部门领导参加,IT部门牵头。高层领导把握的是该管理软件的管理思想和自身企业的匹配程度、该合作伙伴的稳定性等;各业务部门领导把握的是该软件和自身部门需求的适应度;而IT部门把握的是该软件的技术和总体的架构合理性,以及未来发展的可扩展性、前瞻性等。

  二.选择适合的软件厂商

  项目选型小组成立后,接下来就是要逐个筛选软件厂商了。那么如何筛选呢?一句话,要“量体裁衣”!现在有很多ERP厂商,国外的、国内的、大型的、小型的、知名成熟的、量身定做的……眼花缭乱,真叫客户不知该如何下手。其实,就像买衣服一样,您需要挑选合适您体型的,又稍有盈余的衣服。除非您的身材非常特殊,实在是买不到适合的衣服;否则您最好购买成衣,因为它款式成熟,您可看到并心里有数,而且马上就可以穿走;而定做的衣服周期长,是不是能够定做成您想要的样也不是件确定的事。软件也是一样,如果您的行业不是非常的特殊,您最好选择业内成熟的管理软件,省去了开发时间,避免了开发不善、周期长的风险,拿来经过实施就可以用,还可以借鉴别人浓缩在该软件里的管理精华。当然,如果您的行业非常特殊,在市面上根本找不到可以用的软件,那您就确实需要定做了,当然您需要做好被实验的心里准备。话说回来,成衣也有号码大小,您如果是中等身材,就要选M号;如果是超大身材,可能选XXL号更合适。软件也是一样,根据您企业规模的大小和未来几年的发展选择合适规模的ERP管理软件。ERP市场上没有万能的弹力衣,没有同一套软件既能满足几十个人的企业,又能满足上千人企业的应用。如果您冒险真的用了,要么可能衣服太大穿的拖拖拉拉,要么可能衣服太小束手束脚 猜你更喜欢:前世(前世,对你,贝尔,就有,冤家)


前世(前世,对你,贝尔,就有,冤家)

  我们未必相信缘定三生,但偶尔一定会相信自己可能是前生欠了这个人,所以今生要那么爱他。现在的情人,会不会在前世就相遇过呢?美国加洲最权威的轮回学说研究专家哥贝尔,从多个个案中发现原来每五对夫妇中,就有一对前世已结为冤家。

  哥贝尔用催眠术助人追溯前世记忆,发现很多夫妇的前世,无论年代、经历,都可以证明他们前世已是一对,而前世的经历,多少仍在潜意识中,影响今世的行为。

  原来的确有缘定三生这回事。

  你爱的人对你不好,你依然死心踏地地爱他,你可能是前世对不起他。

  某君对你疑心一片,可能他前世是坏透的丈夫,经常对你拳打脚踢。

  一个人对你纠缠不休,可能他前世是你的一头爱犬。

  听过一个女人说她前世是丈夫养的一只鸟,后来飞走了,所以今生投胎做人,回来陪他。

  旁人是否相信并不重要,最重要的是当事人自己相信,而且故事又那么凄美。每次想离开他,都会想想,还是不要走了,我前世是他养的鸟,早晚会飞回来。

  相信有前世也是好的,有前世就有来世,今世纵不能结合,也可寄望来生。

  两个人一起,说是心灵相通,志趣相投,总比不上前世冤家那么抵死。

  而且,“前世”是你一再容忍一个坏情人的最凄凉的藉口。

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